■ 発注者が採るべき・求められる行動

1.経営トップが関与し、方針を「決めて・示して・点検」する

現場任せで“協議が進まない”状態をなくすため、トップ自らが方針を文書等で受注者にも伝え、定期的に交渉状況の報告を受け、必要に応じて追加対応を指示することが重要です。専門部署や相談窓口の設置、グループ会社への展開も、円滑な価格転嫁につながります。

2.発注者側から、定期的に協議の場を設ける

発注者の方が取引上の立場が強く特に労務費は言い出しにくい状況があります。そのため、積極的に発注者からそのような協議の場を設けることが必要です。
また、「契約更新時だけ」ではなく、業界慣行に応じて年1回、半年1回など発注者から労務費転嫁の協議の場を設けることが求められています。

3.根拠資料を求めるなら「公表資料」を基本にし、合理性を尊重する

労務費の価格転嫁にあたり、発注者が根拠資料の提出を求める場合は、最低賃金や春闘結果などの公表資料に基づく説明を基本とし、受注者がそれらを用いて提示した希望価格は合理性のあるものとして尊重する必要があります。過度に詳細な資料や内部のコスト構造まで求めることは、実質的な交渉拒否と受け取られかねず、法令上の問題となるおそれがあります。満額を受け入れない場合でも、その理由を丁寧に説明する姿勢が重要です。

4.サプライチェーン全体を見て妥当性判断する

労務費の価格転嫁は、直接の取引先だけで完結するものではなく、サプライチェーン全体で進めることが重要です。発注者は、受注者がさらにその先の取引先とも価格調整を行う立場にあることを理解し、要請額の妥当性判断に反映させる必要があります。

5.要請があれば協議のテーブルにつき、不利益取扱いをしない

受注者から労務費の上昇を理由に価格引上げの要請があった場合、発注者は必ず協議のテーブルにつくことが求められます。労務費は原材料費などと同様、価格に反映すべき正当なコストであり、過去の賃上げ分だけでなく、今後の賃上げに必要な分についても協議の対象となります。

6.申入れの巧拙にかかわらず協議し、必要なら「考え方」を提案する

受注者の申入れが上手い、下手に関係なく協議し、必要に応じて労務費上昇分の転嫁に係る考え方（算定の例・フォーマット等）を提案するなど受注者に寄り添った対応が求められます。 しかし発注者が特定の算定式“しか認めない”運用は問題になる可能性があります

■ 受注者が採るべき・求められる行動

1. 相談窓口等を活用し、情報を集めて交渉に臨む

物価に負けない賃上げを行うためには、受注者としても積極的に価格転嫁の交渉をしていくことが求められています。国・自治体・支援機関（商工会議所・商工会等）に相談し、積極的に情報収集して活用あうることが有効とされます。

2. 根拠資料は「公表資料」を使う

自社の詳細なコスト構造を無理に開示する必要はなく、最低賃金の上昇率や春闘結果など公表資料を根拠として用いることが有効です。内部情報を出し過ぎると、逆に原価査定を受けるおそれもあります。

3. 値上げ要請のタイミングを工夫する

発注者には定期的に協議の場を設けることが求められています。そのため、受注者から積極的に予算策定前、定期改定・契約更新時、最低賃金の方向性が見えた後など、価格交渉を申し出やすいタイミングを作ります。

4. 発注者の提示を待たず、希望価格を自ら提示する

発注者が先に価格を提示すると上振れ交渉が難しくなるため、受注者側から希望価格を先に提示します。希望価格の設定では、自社だけでなく自社の発注先やその先の労務費も考慮します。

■ 発注者・受注者 共通で求められる行動

1. 定期的にコミュニケーションをとる

労務費の価格転嫁を円滑に進めるには、発注者・受注者双方が定期的なコミュニケーションを取ることが重要です。 発注者は価格交渉促進月間や定例会合を活用し状況把握に努め、受注者も日常的な対話を通じて信頼関係を築くことが、適切な価格転嫁につながります。

2. 価格交渉の記録を作成し、双方で保管する

価格交渉の記録を作り、発注者・受注者双方で保管します。 発注者・受注者双方が確認して残すことで、双方の認識のズレを解消し、将来のトラブル回避に繋がります。